キャリアについてのよしなし

MBAで元エージェントの外資系採用マネージャーがキャリア形成の戦略と定石を解説します 現在は不定期更新

企業側はなぜ前金型のヘッドハンターを使うのか、その裏事情

今日はちょっとした採用側の裏話です。

リテーナーサーチという、着手金の支払いが必要なタイプの人材紹介があります。
着手金を払ってまで採用するくらいなので、対象は経営管理層、いわゆるエグゼクティブクラスになります。


おそらく日本で一般的にヘッドハンティングという言葉から連想されるのはこれではないかと思います。

 

日本で、と書いたのは私の知る限りの海外(欧米や東アジア圏)ではヘッドハンティング・ヘッドハンターは単に一般的な人材紹介を含めて指すことが多いからです。日本でイメージされる経営管理層向けのヘッドハンティングはエグゼクティブサーチと呼ばれます。

 

手数料には最低保証額(ミニマムチャージ)が設定されていることが多く、またそもそも想定年収がかなりり高いものしか請け負ってくれません。

一般的なエージェントがサービスメニューのひとつとしてやっている場合で年収1400万円くらいから、専業のエグゼクティブサーチファームでもう少し高いと思います。手数料率は年収の30~40%あたりになるので、一人決定で500万とか場合によっては1000万円以上のお金が動きます。

さて採用したい企業側がエグゼクティブサーチを使う理由ですがこれは2つあって、一つは一般的に想像されるように極めて特定の人物なりグループなりを引き抜きたい場合です。たとえばA製薬に雇われたヘッドハンターが別のB製薬で務めるCさんをバイネームでスカウトし、執行役員営業本部長として引き抜く、といった具合です。あるいはそこまで具体的でなくても、たとえば製薬業界のハイレベルな営業マネジメント経験者を候補者のプールとしてそこから採用したい、みたいなパターンです。

エグゼクティブサーチ会社は社内にリサーチャーと呼ばれる候補者をリストアップしたり電話でアポイントを取ったりする人たちを抱えていて、あの手この手で人を集めてきます。そして着手金はこの動きを取るために必要という建付けになっています。

 

で、ここからがキモなんですが、
実は一般的な人材紹介会社でも高年収帯を得意とする一部の会社であれば実は経営管理層クラスの人材もかなり抱えています。つまりエグゼクティブサーチ会社のリサーチャーが集めてきた候補者リストにいる人たちは、これらの人材紹介会社のデータベースにもわりと存在しているのです。かつこれらの一般紹介会社は着手金ナシでも請け負ってくれることが多いので、ローリスクでシニア人材の採用が可能です。

ではなぜそれでもエグゼクティブサーチに着手金ありで頼むのか?それは依頼する会社側(中小企業の社長とか、大手企業の人事や採用部門責任者が多い)の社内事情が絡んできます。

 

たとえばある大企業でファイナンスの責任者の採用ニーズがあり、人事部長と採用課長で人探しをすることになったとします。人事部長からするととにかく早く候補者を集め社長に提出できないと怒られます。こういう時に着手金ありのサーチは依頼するとすぐにかつ確実に案件が動いていくので人事部長としては安心できるのです。この安心料がリテーナー側のエグゼクティブサーチに頼むもうひとつの理由です。

 

実は着手金なしの人材紹介でも、事業部長とか執行役員で年収1500~2500万円くらいのゾーンであれば意外と成功報酬型の会社でも採用できます。そのためには多少コツがあって、まず日ごろから高額帯に強くかつ自社のファンになってくれているヘッドハンターとつながっておく必要があります。その上でその人に1ヵ月くらい専任で案件をお願いすると十分にスピーディーに良い候補者リストを作ってくれます。ですがこれは一朝一夕にはできないですし、人事部長としては本当に案件が進むか不安になるので、結果エグゼクティブサーチに頼ることになるわけです。

 

戦略系コンサルティングなんかもそういう面があると聞きますが、BtoBのビジネスは往々にして社内政治における安心料とかハクをつけたいみたいな理由が存在だったりします。このヘッドハンティングの世界でもそういう側面があるというわけです。

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